42 000 заявок + 36 миллионов рублей выручки для доставки астраханской воблы
Продвижение доставка астраханской рыбы
Привет, на связи Сергей Гордиенко, маркетолог SMM Студии Kosmodrom! И сегодня я расскажу вам об одном из любимых моих проектов.
Сразу скажу, что история долгая, длинной почти 2 года, тут будет много мата и откровений, успехов и неудач!
Поэтому заваривай себе чаёк, набирайте плюшки, и я немного поведаю о своем опыте работы в таких интересных проектах.
Расскажу, как развивать рекламную кампанию практически с нуля и выводить в лидеры рынка, бороться с конкурентами, работать с рассылками и многое другое.
- Начало работы по продвижению астраханской воблы (Предыстория):
13 мая 2019 года мне написал Юрий, владелец группы ВКонтакте и Инстаграм астраханской воблы. Требовалось вести трафик первоначально на одну соц.сеть.
Выбрали ВКонтакте, так как там уже было 3-4 крупных конкурента и было, с чем работать. Да, я буду рассказывать в основном про ВК, так как если затрону и инсту, то статья получиться очень большой.
2. Дано для продвижения магазина доставки астраханской воблы:
- Группа с численностью 4 тысячи участников
- Две фотосессии, много сочных фотографий из интернета
- Хороший контент в группе
- Цена чуть ниже среднего по рынку (Незначительно)
- Бюджет 1-3 тысячи рублей в день (Зависел от продаж за предыдущий день)
- Слабенькая рекламная кампания, которую можно было хорошо проанализировать и сделать выводы, что и как работает.
3. Первичная работа над проектом:
1.Подготовили группу к приему трафика:
- Продающий пост в закрепе
- Статус с оффером и немного УТП
- Автоматическое сообщение
- Товары с грамотным и продающим описанием
- Обсуждения с отзывами клиентов
2. Анализ целевой аудитории
Тут оказалось, что это примерно 50% на 50% женщины и мужчины, ностальгирующие по СССР и любящие пиво и баню.Забегу вперед и скажу, что группы банщиков, саун и пивных магазинов не сработали от слова совсем.
Подобрали следующие аудитории:
- Подписчики конкурентов
- Активности конкурентов
- Вновь вступившие в группы конкурентов
- Создаем на их основе похожие аудитории
- Обязательно ретаргет, так как в день могло быть до 3-4 тысяч переходов.
- Анализировали и собирали тех, кто оставлял заявки, и загружали их в рассылку для дальнейшего прогрева акциями.
Первый месяц работы над продвижением магазина доставки астраханской воблы:
Сразу начну со скриншотов, чтобы тебе было интереснее смотреть, а то один сплошной текст.
Эх, были времена, когда не было практически конкуренции, когда был старый кабинет и всё такое. Иногда люблю понастальгировать в проектах.
Клики в среднем по 3 рубля, заявки по 30-50 рублей. Да, кстати, весь трафик вели на сообщения сообщества.
Хотя были тесты, где вели просто на группу или на товары. Но конверсия в заявку становилась в 2-3 раза ниже. Особенно с товарами было вообще бедово, так как было много негативных комментариев в стиле:
▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄
Топ 7 недовольных комментариев:
- «Что, блять, за рыба, почему она стоит дороже мяса»
- «Я не буду платить вперед, отправляйте наложенным платежом»
- «Рыба вонючая»
- «Сами ешьте своё дерьмо»
- «А почему не 100% рыбы с икрой?»
- «Я в пивнухе куплю дешевле»
- «А пиво продаете?»
К сожалению, продажники не успевали отвечать ещё на комментарии к товарам, и много трафика уходило, хотя там было много хороших комментариев, но с ними опять же не работали.
Конверсия в продажу выходила в среднем 10-20%, а в самые лучшие дни могла достигать 30%.
▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄▀▄
Пандемия взорвала продажи:
Примерно первые 10 месяцев было всё идеально, группа росла и развивалась, продажи росли, и заявки могли достигать до 200-300 заявок в день только из ВК.
В идеальные дни доходило до 80 продаж
Самый идеальный период был в марте-апреле-мае 2020 года, когда закрыли всех дома и дали по 10 тысяч на ребёнка, вот тогда то начались продажи!
Люди как будто не считали денег, не пытались экономить, урвать скидку или что-то подобное, они просто брали.
У нас практически не было жирных офферов, а конверсия в продажу достигали около 30%.
В это время появилось ещё очень много конкурентов, которые начали демпинговать по ценам и забирать людей, которые ищут подешевле.
▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱
Всех выпустили на работу и денег больше не дали:
В июле и августе пошёл спад в продажах, так как всех выпустили на свободу, деньги давать перестали, и кто-то уехал на отдых в Сочи и другие курорты Краснодарского края!
Сам уезжал в середине июля 2020 года, и особо ничего не покупал, так и люди в большинстве своём перестали заказывать рыбку валом + многие начали экономить, и 1000 рублей за кило воблочки стали непосильной роскошью.
Люды остались примерно на том же уровне, а аот продажи упали вдвое, и это стало ой как заметно.
▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱ ▰ ▱
ПРОДАЖНИКИ ЗАВЫЛИ:
До этого всё было отлично, продажники практически только называли цену, узнавали адрес и скидывали ссылку на оплату и больше ничего не делали.
Так как конкуренции практически не было, и у людей было детские деньги (Лично моё мнение и наблюдение).
А вот в середине лета люди начали игнорить, говорить — «Почему так дорого?», и уходить к конкурентам. Стандартные возражения, но к ним не были готовы, и конверсия упала в 2 раза.
В среднем было 35-45 продаж в день, хотя и заявки тоже стали рублей на 10-20 дороже.
В этот момент было решено поднять бюджет до 12-15 тысяч рублей в день. Но, к сожалению, конверсия в продажу упала до 10-12%, и не было смысла увеличивать бюджет до 15к и удорожать заявку.
Решили оставить бюджет на уровне 8-9к, но поработать с продажниками над закрытием.
Но, к сожалению, это не совсем помогло, так как было сложно уже переучить девушек другой модели продаж, и директор был уверен, что у них хорошая мотивация и они делают всё возможное, чтобы продать.
Как и полагается в таких ситуациях, был виноват таргетолог по мнению руководства, и полное наседание было именно в мой адрес.
Но что меня порадовало — нам удалось выработать привычку у продажников работать с негативом и заявками в товарах сообщества, так как там было 3-5 комментариев постоянно.
Вставка про инстаграм:
Про инстаграм рассказывать не буду много в этом посте, но скажу одно, что при достижение 40 тысяч подписчиков инстаграм перестал давать органический трафик, и посты перестали попадать в рекомендации.
С чем это связано, к сожалению, непонятно, и даже поддержка ФБ нам не дала никакого ответа.
Что пришлось делать в ВК с продажами:
Пришлось вывозить всё за счёт математики, цена заявки к ноябрю выросла до 100-120 рублей, и за счёт постоянных смен креативов мне удалось снизить цену клика снова до 5-8 рублей, и цена заявки упала до 60-80 рублей.
Что помогло удержать продажи на уровне 15-17 в день.
Ретаргет в ВКонтакте:
Каждые 2-3 месяца я менял базу для сбора ретаргетинга, так как уже когда в базе более 70-100к пользователей, она работает не очень эффективно.
Приходилось сегментировать уже по возрастам и полу.
Продвижение постов в группе:
Писал некоторые продающие посты для группы и запускал в работу для откручивания как минимум ретаргета и дожима тех, посетителей которые уже заходили к нам в группу.
А тут самые топовые посты, которые принесли тысячи заявок и сотни заказов!
Конечно, эти посты были сформированы на основе обычных постов, которые запускались в ретаргет и они показали наилучший результат.
Пример рекламных постов:
Кстати, мой пост с отзывом тоже отлично зашёл в таргет, набрал много активностей и принёс заявки
Рассылка ВКонтакте для магазина астраханской воблы:
Мы постоянно подгружали тех, кто писал в личку группы, в рассылку Senler, чтобы потом запускать уже какие-то акции в работу, добивать оставивших заявку либо возвращать тех, кто уже делал заказ.
░░░░░░ ░░░░░ ░░░░░░░░ ░░░░░░░░░ ░░░░░░░░
Директор был у нас против ежедневной рассылки и формирования для неё контент-плана, но на самом деле это вызывало бы много негатива.
Поэтому мы решили разделить огромную базу, которая у нас уже была, на 7 ровных частей.
Чтобы рассылка всем поступала только один раз в неделю, таким образом не вызывая негатива и распределяя кол-во заявок и продаж на всю неделю.
░░░░░░ ░░░░░ ░░░░░░░░ ░░░░░░░░░ ░░░░░░░░
Закономерность в продажах, исходя из дня недели
Отправки у нас были сначала 2 раза в неделю, это среда и пятница, этого не хватало, и люди частенько сливались, так как приходилось ждать кроме доставки ещё день отправки.
Поэтому ввели ещё один день отправки, и теперь рыбку отправляли в понедельник, среду и пятницу.
Суббота и воскресенье были всегда просадочными, и в эти дни запускалась самая большая база для рассылки.
Да, кстати! Сначала пополняли базу рассылки только для субботы и воскресенья (Группы подписчиков), а потом уже в каждую группы добавляли тех людей, которые писали в течение недели в группу.
Таким образом перераспределяя рассылки на каждый день.
ИТОГИ работы по продвижению интернет-магазина доставки астраханской воблы:
Продвижение доставка астраханской рыбы
◉ Бюджет: 3 000 000 рублей
◉ Переходов: 536 787 переходов в группу
◉ Средний CTR: 2.362 %
◉ Охват: 22 725 866
◉ Заявок в среднем: 42 000
◉ Среднее число заявок в день: 110
◉ Средняя цена заявки: 72 рубля
◉ Среднее число продаж в день: 20
◉ Средний чек: 2500 рублей
◉ Оборот за 2 года: 36 млн. рублей
ВЫВОДЫ по проекту продвижению доставки (Интернет-магазина) астраханской воблы:
Проект замечательный, но, к сожалению, как и в любой товарке, проблема с продажами. Нужно всегда работать с закрытием, это самое проблемное.
Всегда проводите полный анализ конкурентов, чтобы сделать себя немного лучше конкурентов.
Кстати, тут можете посмотреть ещё один наш кейс по продвижению рыбного магазина, только уже донской рыбы: Кейс рыбный магазин
Готовы помочь с продвижением и вашего проекта:
Если вам требуется продвижение вашего проекта, то не стесняйтесь, пишите мне по ссылке ►https://vk.com/gordienkosmm и скидывайте ссылку на группу ВКонтакте или Instagram.
Также в подарок можете получить анализ вашей группы или анализ уже существующей рекламной кампании, если у вас она есть.
Поэтому не стесняйтесь, обращайтесь по ссылке► https://vk.com/gordienkosmm
Не забывай про лайк и подписку: ▼▼▼▼▼▼
Подписывайся на группу► https://vk.com/smmcosmodrom
И добавляйся в друзья► https://vk.com/gordienkosmm
